Framing: Wie Präsentation Entscheidungen verändert
Framing erklärt: wie dieselben Fakten, anders präsentiert, die Entscheidung verändern. Der Framing-Effekt, ein Beispiel und ehrlicher Umgang damit.
Framing
Framing beschreibt, wie dieselbe Information, unterschiedlich dargestellt, die Entscheidung verändert, die Menschen darüber treffen, selbst wenn sich an den Fakten nichts geändert hat.
Framing bezeichnet, wie die Art, in der Informationen präsentiert werden, ihre Formulierung, Reihenfolge oder ihr Kontext, die Entscheidung prägt, die Menschen darüber treffen, unabhängig vom tatsächlichen Inhalt. Dieselbe Statistik, als Gewinn oder als Verlust formuliert, kann zu spürbar unterschiedlichen Entscheidungen führen.
Was bedeutet Framing?
Die klassische Demonstration von Framing, aus der Forschung von Daniel Kahneman und Amos Tversky, betrifft eine medizinische Behandlung, die entweder als '90 Prozent Überlebensrate' oder als '10 Prozent Sterblichkeitsrate' beschrieben wird. Beide Aussagen beschreiben identische Fakten, aber Menschen bewerten die Behandlung durchgängig positiver, wenn sie um das Überleben herum gerahmt wird. Das nennt man den Framing-Effekt, und er gilt weit über medizinische Statistiken hinaus, etwa dafür, wie ein Geschäftsvorschlag, ein Jobangebot oder eine Rückmeldung formuliert ist.
Framing wirkt teilweise über die Verlustaversion, die gut belegte Neigung, mögliche Verluste stärker zu gewichten als gleichwertige Gewinne. Ein Rahmen, der betont, was durch Nichthandeln verloren gehen könnte, wirkt meist überzeugender als einer, der betont, was gewonnen werden könnte, selbst wenn die zugrunde liegenden Zahlen identisch sind.
Warum ist das wichtig?
Wer Informationen präsentiert, einen Business Case, eine Gesundheitsempfehlung, ein Feedback, trifft Framing-Entscheidungen, ob bewusst oder nicht, und diese Entscheidungen beeinflussen messbar, wie die Information ankommt. Framing zu verstehen bedeutet, Informationen ehrlich präsentieren zu können und sich dabei trotzdem bewusst zu sein, welcher Rahmen tatsächlich verwendet wird.
Auf der Empfängerseite ist das Erkennen von Framing eine direkte Anwendung kritischen Denkens: Wenn ein Vorschlag oder eine Statistik ungewöhnlich überzeugend wirkt, lohnt es sich zu prüfen, ob die Überzeugungskraft aus den zugrunde liegenden Fakten stammt oder aus der Art, wie diese Fakten gerahmt wurden.
Beispiel
Zwei Managerinnen präsentieren der Geschäftsleitung denselben Kostensenkungsplan. Die erste rahmt ihn als 'das spart dem Unternehmen 2 Millionen Euro pro Jahr'. Die zweite rahmt ihn als 'ohne diese Änderung verliert das Unternehmen 2 Millionen Euro pro Jahr, die es sonst behalten könnte'. Die Zahlen sind identisch, aber die zweite Rahmung, aufgebaut auf Verlustaversion, führt meist zu schnellerer Zustimmung, ein Muster, das man sowohl beim Präsentieren als auch beim Zuhören im Blick haben sollte.
Häufiges Missverständnis
Framing wird manchmal mit unehrlicher Beschönigung oder Manipulation gleichgesetzt. Es kann so eingesetzt werden, aber Framing an sich ist unvermeidlich, jede Präsentation von Informationen enthält einen bestimmten Rahmen, und das sinnvollere Ziel ist, bewusst und ehrlich mit dem gewählten Rahmen umzugehen, nicht Framing vollständig zu vermeiden, was ohnehin nicht möglich ist.
In der Praxis
Eine praktische Gewohnheit beim Empfangen eines überzeugenden Rahmens ist, ihn gedanklich in die andere Richtung umzuformulieren, Gewinn statt Verlust oder umgekehrt, und zu prüfen, ob die eigentliche Sache trotzdem noch überzeugt. Beim Präsentieren hält es die Sache ethisch, bewusst einen ehrlichen Rahmen zu wählen, der zu dem passt, was tatsächlich zählt, statt zu dem, der zufällig am überzeugendsten wirkt.
Würde diese Information genauso überzeugend wirken, wenn sie umgekehrt gerahmt wäre, Gewinn statt Verlust?
Wähle ich diesen Rahmen, weil er ehrlich ist, oder weil er der überzeugendste verfügbare ist?
Was sind die tatsächlichen Fakten hinter diesem Rahmen, losgelöst davon, wie sie präsentiert werden?
Häufige Fragen
Was ist der Framing-Effekt?
Der Framing-Effekt ist die Neigung, unterschiedliche Entscheidungen zu treffen, je nachdem, wie Informationen präsentiert werden, selbst wenn die zugrunde liegenden Fakten identisch sind, etwa eine Aussage, die als Gewinn statt als Verlust formuliert ist.
Ist Framing dasselbe wie Lügen?
Nein. Framing ist ein unvermeidlicher Teil jeder Informationspräsentation, es wird erst unehrlich, wenn der gewählte Rahmen die zugrunde liegenden Fakten verzerrt, nicht schon dadurch, dass ein wahrer Aspekt betont wird.
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Verwandte Begriffe im Glossar: Kognitive Verzerrung, Reframing.
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