Warum kluge Menschen weiterhin irrationale Entscheidungen treffen
Intelligenz verhindert keine schlechten Entscheidungen, in manchen Fällen macht sie die Ausreden nur überzeugender. Hier erfahren Sie, warum scharfsinnige, fähige Menschen genauso oft kognitiven Verzerrungen erliegen wie alle anderen, manchmal sogar häufiger.
Ein Freund von mir, Unternehmensberater mit zwei Abschlüssen und dem Ruf, in den meisten Räumen der klügste Kopf zu sein, verteidigte vier Jahre lang eine Geschäftspartnerschaft, die ihn im Stillen sein Erspartes kostete. Jedes Mal, wenn jemand Bedenken äußerte, hatte er eine Antwort parat: die Marktlage, das Timing, die unfairen Methoden eines Konkurrenten, ein großer Kunde, der 'fast' unterschrieben hatte. Er log nicht. Er glaubte jedes Wort davon. Das ist der Teil, den die meisten übersehen, wenn sie über schlechte Entscheidungen sprechen: Wer sie trifft, hat in der Regel eine schlüssige, klug klingende Erklärung dafür, warum es diesmal anders ist.
Das ist keine Geschichte über einen törichten Mann. Es ist eine Geschichte darüber, wie Denken funktioniert. Kognitive Verzerrung ist keine Störung, die nur bei Menschen auftritt, die zu wenig lesen oder zu wenig gründlich nachdenken. Sie ist fest in die Grundmechanik der Informationsverarbeitung des Geistes eingebaut, und ein scharfer Verstand schaltet diese Mechanik nicht ab, er bedient sie nur geschickter. Das erzeugt eine besondere Falle: Je fähiger jemand im logischen Denken ist, desto fähiger ist er auch darin, sich zu einer Entscheidung hinzudenken, die er ohnehin schon treffen wollte, und sie anschließend so zu verteidigen, als sei sie rein logisch zustande gekommen. Intelligenz verhindert keine schlechten Entscheidungen. In manchen Fällen macht sie nur die Ausreden besser.
Foto: Dietmar Rabich / Wikimedia Commons (CC BY-SA 4.0)
Bestätigungsfehler
Die Tendenz, Informationen, die die eigene Überzeugung stützen, besonders leicht wahrzunehmen, zu suchen und sich zu merken, während alles Widersprechende stillschweigend abgewertet wird. Es fühlt sich an wie Gründlichkeit. Tatsächlich ist es das Gegenteil. Stellen Sie sich jemanden vor, der überzeugt ist, seine Startup-Idee sei tragfähig: Die begeisterten Kundenkommentare liest er aufmerksam, die kritischen Fragen, warum überhaupt jemand dafür bezahlen sollte, überfliegt er nur. Jedes positive Signal wird als Beweis verbucht. Jedes negative wird als Ausreißer abgetan, als falsche Zielgruppe, als behebbare Kleinigkeit. Die Person ignoriert Beweise nicht absichtlich. Ihre Aufmerksamkeit hat bereits entschieden, was als Beweis zählt, noch bevor sie hingesehen hat.
Sunk-Cost-Falle
Weiter Zeit, Geld oder Mühe in etwas zu investieren, weil man bereits investiert hat, nicht weil dieser Einsatz künftig noch etwas einbringen wird. Jemand arbeitet drei Jahre auf eine Beförderung hin, die einfach nicht eintritt. Jetzt aufzuhören würde bedeuten einzugestehen, dass diese drei Jahre nichts gebracht haben, also bleibt die Person ein viertes, dann ein fünftes Jahr, in der Hoffnung, dass sich die vergangene Investition irgendwann selbst rechtfertigt. Die bereits investierten Jahre sind unwiderruflich verloren, egal was als Nächstes geschieht. Die einzige Frage, die zählen sollte, ist, ob Bleiben weiterhin die beste Nutzung der kommenden Jahre ist, und genau diese Frage wird unter dem Gewicht der vergangenen Jahre begraben.
Selbstüberschätzung
Die eigene Urteilsfähigkeit für treffsicherer zu halten, als sie ist, und dieser Effekt wird mit wachsender Erfahrung und vergangenem Erfolg eher schlimmer als besser. Eine Führungskraft, die ein Jahrzehnt lang gute Entscheidungen getroffen hat, beginnt, dem eigenen Bauchgefühl mehr zu vertrauen als den vorliegenden Daten, weil das Bauchgefühl schon einmal richtig lag. Ein Investor, der den letzten Abschwung rechtzeitig erkannt hat, geht davon aus, auch den nächsten zu erkennen. Die Erfolgsbilanz wird zum Beweis einer Fähigkeit, die womöglich ebenso viel mit Timing oder Glück zu tun hatte wie mit Urteilsvermögen, und jeder Erfolg lässt das nächste zu große Risiko gerechtfertigter erscheinen, nicht weniger.
Gegenwartsverzerrung (Bedürfnis nach sofortiger Belohnung)
Unmittelbaren Komfort oder Belohnung weit stärker zu gewichten als einen größeren Nutzen, der weiter in der Zukunft liegt, selbst wenn man weiß, dass die Rechnung nicht für die kurzfristige Wahl spricht. Deshalb wird ein schwieriges Gespräch, das eine Beziehung retten könnte, immer wieder um eine weitere Woche bequemer Vermeidung verschoben. Deshalb schiebt jemand das Sparen für die Zukunft zugunsten von Ausgaben auf, die sich gerade jetzt gut anfühlen, im vollen Bewusstsein, dass das zukünftige Ich dafür bezahlen wird. Die künftigen Kosten sind real. Sie sind nur abstrakt, und das Unbehagen des gegenwärtigen Moments ist es nicht.
Motiviertes Denken
Von der Schlussfolgerung auszugehen, die man sich wünscht, und rückwärts eine Begründung dafür zu konstruieren, statt von den Fakten auszugehen und ihnen zu folgen, wohin sie auch führen. Wer glauben will, dass ein Geschäftspartner vertrauenswürdig ist, liest eine verpasste Frist als Pech statt als Muster, weil die Alternative, sich in jemandem geirrt zu haben, für den man sich verbürgt hat, teuer einzugestehen ist. Dies ist die Verzerrung, die bei klugen Menschen alle anderen noch schärfer macht. Ein fähiger Verstand kann für fast jede Schlussfolgerung, der er sich bereits verschrieben hat, eine wasserdichte Begründung konstruieren, und eine wasserdichte Begründung fühlt sich von innen wie ein Beweis an, nicht wie motiviertes Denken.
Warum Intelligenz Sie nicht schützt
Klug zu sein ist größtenteils eine Fähigkeit im Konstruieren von Argumenten: Beweise sammeln, Muster erkennen, eine schlüssige Begründung aufbauen. Nichts an dieser Fähigkeit verlangt, dass die Begründung wahr ist, nur dass sie überzeugt, und die Person, die zuerst überzeugt werden muss, ist man selbst. Wer mehr Bildung, einen größeren Wortschatz und mehr Erfahrung damit hat, in der Vergangenheit recht gehabt zu haben, verfügt über mehr Rohmaterial, um eine überzeugende Erzählung rund um eine Entscheidung zu bauen, die längst emotional gefallen ist. Deshalb ist der klügste Mensch im Raum manchmal der Letzte, der einen Fehler eingesteht. Nicht nur aus Stolz, auch wenn der eine Rolle spielt, sondern weil er buchstäblich besser darin ausgebildet ist, die falsche Antwort vernünftig klingen zu lassen.
Die Rationalisierungsfalle
Ist eine folgenreiche Entscheidung erst getroffen, vor allem eine, die mit der eigenen Identität verknüpft ist (die gewählte Karriere, der Partner, den man geheiratet hat, das Unternehmen, das man gegründet hat), hat der Verstand ein starkes Interesse daran, sie zu verteidigen. Einzugestehen, dass die Entscheidung falsch war, bedeutet, etwas Unangenehmes über das eigene Urteilsvermögen zuzugeben. Statt die Entscheidung neu zu prüfen, macht sich der Verstand also daran, sie zu verteidigen, und mobilisiert dafür jede verfügbare Ressource: Erinnerung, Logik, selektive Beweisführung. Genau hier wird Intelligenz zur Last statt zum Schutz. Eine ausgeklügelte Rechtfertigung fühlt sich von innen nicht wie ein Abwehrmechanismus an. Sie fühlt sich an wie logisches Denken. Je besser man im logischen Denken ist, desto schwerer wird es, die beiden auseinanderzuhalten.
Wenn Sie sich nicht erinnern können, wann eine Ihrer Entscheidungen zuletzt durch neue Informationen geändert wurde, ist das nicht zwangsläufig ein Beweis dafür, dass Sie die ganze Zeit recht hatten. Es könnte ein Beweis dafür sein, dass Sie aufgehört haben zu prüfen.
Was tatsächlich hilft
Mehr Nachdenken ist nicht die Lösung, denn die Verzerrung sitzt im Denken selbst. Was tendenziell funktioniert, ist Reibung vor der Entscheidung einzubauen, nicht danach: im Voraus festzulegen, welche Beweise die eigene Meinung ändern würden, und das aufzuschreiben, bevor man emotional in das Ergebnis investiert ist. Es hilft auch, Entscheidungen, die sich günstig rückgängig machen lassen, von solchen zu trennen, die das nicht können, und Letztere an einen deutlich höheren Maßstab zu halten. Die verlässlichste Kontrolle aber kommt von außen: von jemandem, der kein Interesse daran hat, dass Sie recht behalten, und der sich die Geschichte, die Sie sich zurechtgelegt haben, ansehen und genau die Frage stellen kann, die Sie sich selbst nicht mehr stellen. Das für sich selbst zu organisieren ist schwerer, als es klingt, und genau deshalb erfasst eine Außenperspektive, sei es von einem Coach, einem Mentor oder einfach einem ehrlichen Freund, oft das, was reine Selbstreflexion übersieht.
Häufige Fragen
Warum treffen kluge Menschen schlechte Entscheidungen?
Intelligenz hilft dabei, Argumente aufzubauen und zu bewerten, sie liefert aber keine automatische Kontrolle darüber, ob die Ausgangsannahme richtig war. Kluge Menschen sind oft besser darin, im Nachhinein überzeugende Gründe für eine Entscheidung zu konstruieren, was die zugrunde liegende Verzerrung schwerer erkennbar macht, nicht leichter.
Hängt kognitive Verzerrung mit Intelligenz oder IQ zusammen?
Die meisten kognitiven Verzerrungen werden durch höhere Intelligenz oder Bildung nicht wesentlich verringert. Manche Verzerrungen, besonders solche, bei denen es um Selbstrechtfertigung geht, treten bei Menschen mit stärker ausgeprägtem analytischem Denken genauso häufig auf und werden dann nur geschickter verteidigt.
Was ist motiviertes Denken, und wie unterscheidet es sich vom Bestätigungsfehler?
Beim Bestätigungsfehler geht es darum, wie Sie Beweise sammeln und gewichten, sobald Sie bereits zu einer bestimmten Sichtweise neigen. Motiviertes Denken geht einen Schritt weiter: Sie gehen von einer Schlussfolgerung aus, die Sie sich wünschen, oft aus emotionalen Gründen, und konstruieren dafür eine Begründung, wobei das gewünschte Ergebnis zum Ausgangspunkt wird statt zum Ziel.
Wie kann ich aufhören, eine schlechte Entscheidung zu rationalisieren?
In der Regel lässt sich das von innen heraus nicht in Echtzeit erkennen, denn eine gute Rationalisierung fühlt sich nicht wie eine solche an. Hilfreich ist, die eigenen Kriterien festzulegen, bevor man investiert ist (was müsste zutreffen, damit das funktioniert), und sich regelmäßig eine Außenperspektive von jemandem einzuholen, der emotional nicht daran hängt, dass Ihre Entscheidung sich als richtig erweist.
Können Coaching oder Therapie bei kognitiven Verzerrungen und Entscheidungsfindung helfen?
Ja, vor allem weil beide etwas bieten, das man sich selbst kaum geben kann: eine Perspektive ohne persönliches Interesse daran, dass Ihre Entscheidung bestätigt wird. Ein guter Coach ist nicht dazu da, Ihrer Geschichte zuzustimmen, sondern dazu, genau die Fragen zu stellen, die Sie sich selbst nicht mehr stellen.
Bereit, Ihre Entscheidungen einmal von außerhalb des eigenen Kopfes zu betrachten?
Wenn Sie immer wieder bei derselben Schlussfolgerung landen, egal was sich um Sie herum verändert, lohnt es sich, dieses Muster gemeinsam mit jemandem zu betrachten, der kein Interesse daran hat, dass Sie recht behalten. Ein Coaching-Gespräch kann Ihnen helfen zu erkennen, wo logisches Denken sich still und leise in Rationalisierung verwandelt hat.
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